EL MERCADEO DE LA IDEA - PITCHING
El Pitch
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El pitch es un breve discurso oral de un proyecto. Es la manera de presentarse ante un posible financiador, un coproductor o un guionista. Alguien a quien queremos contarle nuestro proyecto con la intención de obtener algo de ellos: los derechos de explotación de una obra, su participación económica, o la venta de nuestra película o documental. De hecho lo normal es que “la venta” de las Biblias de las series se realice a través de un pitch.
A la hora de hacer un pitch hay que tener en cuenta que es muy diferente contar una historia que venderla. Hacer un pitch no es narrar, sino vender una idea, un concepto. Para esto tenemos que estar convencidos de que nuestro proyecto es único, debemos estar comprometidos y apasionados por llevarlo a cabo o de lo contrario no podremos esperar que los demás se interesen en él.
Debe de ser muy breve, en ocasiones tendremos que contar nuestro proyecto en un par de minutos. Es probable que hayamos establecido una cita o que aprovechemos un encuentro casual en un festival lleno de gente y que se nos dedique tan sólo un momento de atención, por lo que hay que ser concisos en la información y muy directos.
Por lo general estos personajes son gente muy ocupada y debemos pensar que no somos los primeros ni los únicos que se les presentarán para “pedirles dinero”, por lo que es muy importante tener bien elaborado el discurso que les haremos escuchar. Si se interesan serán ellos los que lo demuestren haciéndonos preguntas concretas o pidiéndonos más datos.
Para esto debemos estar preparados, es conveniente hacer una labor previa de escritura del pitch, trabajar los argumentos que utilizaremos y pensar con antelación lo que podrían cuestionar. Saber cuánto podemos decir del proyecto, conocer a fondo el guión, tener claro el plan de financiación, la distribución que queremos darle y estar listos para poder responder a sus preguntas y extender la información en caso de que lo solicitasen.
Hay que saber muy bien qué es lo que queremos obtener de la persona con la que hablaremos y hacer un previo reconocimiento del terreno al que nos acercamos. Habrá que averiguar el papel que desempeña en la empresa a la que representa, la participación que ha tenido en otros proyectos, conocer la clase de productos por la cual se interesa, saber si su empresa tiene la política de intervenir desde la fase de desarrollo o lo hace una vez terminada la película, en cuántos proyectos se involucra anualmente y con qué presupuesto lo hace. En otras palabras: qué compran, cómo lo hacen, cuántos y cuánto pagan. De esta manera ahorraremos tiempo evitando presentar una serie de adolescentes para un canal de documentales, además de dar la impresión de que tenemos un interés en la persona a la que nos dirigimos y que nos hemos preparado especialmente para hablar con ellos.
Hay quienes opinan que para preparar un pitch es bueno ensayar con algún amigo o frente a un espejo. Es verdad que las posiciones corporales y nuestra apariencia influyen en la percepción de quien nos escucha, pero yo prefiero pensar que lo que es realmente importante es el estar convencidos de que queremos hacerlo y el conocer nuestro proyecto a la perfección. Si nosotros creemos en ello, ¿por qué los demás no lo harían?
Los norteamericanos suelen basarse en un esquema para realizar un pitch, que se resume en los siguientes puntos:
1. Cortesías: saludos pertinentes
2. Presentación: decir nuestro nombre completo, el de la productora o empresa que representamos, el país de esta en caso de hablar con empresas extranjeras y ofrecerle nuestra tarjeta de presentación.
3. Credenciales: decir algo sobre nosotros, lo que hemos hecho anteriormente. En ocasiones se motiva a la gente por quienes somos.
4. Objetivo: anunciarles qué queremos de ellos, el porqué de la entrevista.
5. Enunciar los puntos clave: los dos o tres temas que le vamos a mencionar. Marcar cuando empieza y cuando acaba cada punto.
6. Desarrollar el primer punto
7. Desarrollar el segundo punto
8. Desarrollar el tercer punto
9. Resumen de los puntos: remarcar lo hablado para concretar la entrevista.
10. Espero lograr mi objetivo: Espero que esta oferta le intereses y podamos llegar a un acuerdo...
11. Invitación a hacer preguntas
12. Despedida: dejar currículum y propuesta escrita
Si el pitch se hace a un posible inversor, suele ser mejor hacerlo ya teniendo una versión del guión o de la propuesta empresarial o comercial bastante avanzada, de manera que la presentación será más concreta También debemos poder mostrarles que tenemos los derechos de explotación, los contratos o permisos y documentos que usted considere necesario para respaldar su propuesta
Debemos mencionar la información imprescindible: de qué se trata, el porqué le interesará al público, a quién irá dirigido y cuál es nuestra propuesta de financiamiento.
Es muy importante llevar por escrito la propuesta que les hemos hecho, ya que si se han interesado la podrán revisar con más tiempo y les servirá como análisis o punto de discusión para posteriores acuerdos. Aunada a la propuesta se debe dejar nuestro currículum y el de la empresa, así como los teléfonos donde nos puedan localizar con facilidad.
En caso de que se hablara de hacer un pago debe de quedar clara la cantidad y la forma de hacerlo. Es conveniente estar preparados para ajustar la oferta en dependencia del interés mostrado o lo que nosotros queramos realmente conseguir.
Cuando se hace un pitch con un autor, es importante estar seguros de quién tiene los derechos de explotación de la obra, no solamente de los derechos de autor (o derechos morales) que le pertenecen. En ocasiones si se trata de una obra publicada, es probable que la editorial sea la propietaria de estos derechos, pero existen contratos donde la explotación económica se limita a la forma escrita y no a la visual. En el primer caso, se puede negociar con a la editorial ofreciéndole los derechos de publicación del guión terminado.
Hay algunas recomendaciones que vale la pena tomar en cuenta a la hora de hacer un pitch:
Saber cuándo debes parar de hablar para escuchar y emplear palabras sencillas ya que no hace falta ser rebuscado (hablar con estas palabras nos vuelve arrogantes)
· Estar preparados por si el oyente comienza a aburrirse, tener alternativas, cambiar el tono de nuestra voz, la forma.
· Si hablas en otro idioma hacerlo pausadamente y con claridad pero sin aburrir.
· Si no conoces la respuesta a alguna pregunta es mejor decir que lo averiguarás y que te pondrás en contacto más tarde para responderle.
· No responder negativamente a un comentario, decir que has pensado en ello, decirle que realmente te gustaría conocer su opinión. Piensa que es posible que regreses con otro proyecto, por lo que hay que cuidar de no cerrar ninguna puerta.
Fuentes: http://www.educa.madrid.org/web/cifp.joseluisgarci.alcobendas/enserie/?p=274
Diana Narváez: profesora producción y gestión de documentales, Universidad Jorge Tadeo Lozano
